3. Rapport, Pacing & Leading

  • 3. RAPPORT, Pacing & Leading

    Es gab in deinem Leben schon mehrfach solche Situationen. Kennst du diese Unterhaltungen, wo jedes Wort eine Qual ist und die Pausen zwischen dem Gesprochenen unerträglich unangenehm sind? Man kann sich nicht richtig unterhalten und man kann sich auch nicht anschweigen. Und dann gibt es noch diese Unterhaltungen, wo es "einfach läuft" - es macht einfach Spaß, sich mit dieser Person auszutauschen. Selbst wenn alles gesagt wurde, ist es vollkommen in Ordnung gemeinsam zu schweigen. Ihr habt Rapport. Besonders mit Blick darauf Menschen zu überzeugen - was denkst du: Ist es einfacher, jemanden in der ersten Situation von etwas zu überzeugen oder in der zweiten? #rhetorischefrage


    Was genau ist Rapport?

    Rapport ist eine gute Beziehung zwischen deinem Gesprächspartner und dir. Wenn du dich gut mit einer Person unterhältst, dich für das Gesprochene des anderen interessierst und umgekehrt, dann habt ihr Rapport. Rapport ist die Grundlage für eine erfolgreiche Kommunikation. Sich mit jemandem zu unterhalten ohne Rapport zu haben ist wie zwei verschiedene Sprachen zu sprechen. Menschen die sich ohne Rapport unterhalten, verstehen einander nicht. Also klar, sie verstehen schon was gesagt wird, können das dann aber nicht richtig verarbeiten. Missverständnisse über Missverständnisse und man redet einfach aneinander vorbei. Ich erinnere mich sehr gut an meine Aufsätze im Fach Deutsch in der Schule - "Thema verfehlt". Diese liebevolle Anmerkung meiner Deutschlehrerin trifft genau so auf jede Konversation zu, die ohne Rapport geführt wird.


    Warum ist Rapport so wichtig? Pacing & Leading

    Eine der mächtigsten und kräftigsten NLP-Techniken ist das sogenannte Pacing & Leading [siehe auch: die vier Menschen-Typen und wie du mit ihnen umgehen kannst]. Das englische Wort Pace heißt so viel wie „im gleichen Schritt gehen“. Während des Pacings baust du also eine Brücke, eine Bindung, zu deinem Gesprächspartner auf. Im nächsten Schritt, dem Leading, führst du deinen Gesprächspartner zu einem bestimmten Ziel. Klingt erstmal merkwürdig? Ich erkläre es dir an einem einfachen Beispiel.


    In deinem Leben gab es schon wichtige Augenblicke, in denen du einem traurigen Menschen geholfen hast wieder glücklich zu werden und für ihn da warst. Erinnere dich ganz genau an diese Situation, indem du sie dir bildlich vorstellst. Achte dabei besonders auf deine Gefühle zu Beginn der Situation. Ist es nicht so, dass du zu Beginn auch Trauer verspürt hast? Du hast deinen Gesprächspartner ganz unbewusst gepaced, indem du dich in den gleichen Zustand versetzt hast. Ist ja auch logisch - vermutlich wäre es fatal, einem traurigen Menschen mit Party-Stimmung helfen zu wollen. Dann würde genau das passieren, was mir in meinen Deutsch-Aufsätzen widerfahren ist: Thema verfehlt. Nachdem du deinen Gesprächspartner also unbewusst gepaced hast, hast du ihn vermutlich in einen besseren Zustand geführt. Das nennt man im NLP dann Leading.


    Um es noch klarer zu machen: du kannst niemanden über eine Brücke führen, die du nicht gebaut hast. Also ist es extrem wichtig deinen Gesprächspartner zu pacen, bevor du ihn zu etwas hinführen (Leading) kannst.


    Wie du Rapport aufbaust und wie du erfolgreich pacen kannst

    Rapport kannst du durch pacen aufbauen. Und pacen kannst du quasi alles. Du kannst deinen Gesprächspartner in seiner Körperhaltung pacen, in seinem Gefühlszustand, in seiner Gestik und Mimik, in seiner Atmung, in seiner Stimme oder in den Wörtern, die er benutzt. Zu den Wörtern erfährst du in dem Artikel „Die Repräsentationssysteme des Menschen“ mehr.

    Spiegle deinen Gesprächspartner in den Merkmalen die dir auffallen und die du spiegeln möchtest. Achte dabei darauf, dass es nicht auffällig ist! Das Pacen muss vom Herzen kommen. Wenn du jemanden spiegelst um ihn zu manipulieren, kann das sehr schnell auffallen und nach hinten losgehen. Pace nur Menschen die du auch wirklich pacen (und leaden) möchtest.

    Um echten Rapport aufzubauen solltest du aufrichtiges Interesse am anderen zeigen. Und damit meine ich nicht ein "Ach wie interessant, erzähl mir mehr", sondern weitreichende und interessierte Fragen. So richtiges Interesse eben. Betrachte die Unterhaltung mit deinem Gegenüber aus seiner Sicht der Dinge [siehe auch: Wahrnehmungspositionen] - werde dir dessen bewusst, wie die andere Person sich fühlt. Stelle dir vor, wie dein Gegenüber die Situation und dich wahrnimmt. Wenn dein Pacing erfolgreich ist, wirst du schnell feststellen dass ihr Rapport habt und die Konversation "läuft".


    Jetzt hab ich diesen Rapport. Und nu?

    Wenn du Rapport hast, ist alles leichter. Du kannst deinem Gegenüber etwas erklären und er wird verstehen, was du meinst. Du kannst dein Gegenüber um einen Gefallen bitten und er wird ihn dir erfüllen. Du kannst versuchen ihn von etwas überzeugen und er wird dir glauben (solange du nicht erzählst dass die Erde eine Scheibe sei...). Nutze Rapport, um Menschen von dir zu überzeugen. Ob in der Familie, im Freundeskreis, beim ersten Date oder beim Bewerbungsgespräch - durch Pacing gesammelter Rapport ist Gold wert.


    Während meiner Beratungsgespräche in der Sparkasse bemühe ich mich immer sehr stark, meine Kunden zu pacen. Einfach damit das Gespräch angenehm ist. Ich persönlich finde es grauenhaft, eine unangenehme Gesprächsatmosphäre zu haben! Und noch dazu erhöhe ich massiv meine Verkaufschancen, wenn ich guten Rapport aufgebaut habe.



    Zwei Dinge möchte ich dir noch mit auf den Weg geben, bevor du anfängst zu pacen ;-)

    Erstens: um Rapport aufzubauen, musst du dich nicht verstellen. Du kannst deine eigenen Meinungen und Überzeugungen wie gewohnt standhaft vertreten. Denn Überzeugungen und Rapport haben genau gar nichts miteinander zu tun. Es gibt Unterhaltungen in denen Menschen absolut die gleichen Überzeugungen haben und Meinungen teilen - trotzdem haben sie keinen Funken Rapport. Genau so gut können zwei Menschen mit vollkommen anderen Überzeugungen dermaßen viel Rapport haben und ihre Differenzen gänzlich über Bord werfen.

    Zweitens: missbrauche niemals das Vertrauen einen anderen. Und damit meine ich niemals niemals. Vertrauen ist ein riesiges Wagnis und zugleich das größte Geschenk, dass du einem anderen Menschen machen kannst. Strahle Stärke und Aufrichtigkeit aus - meine das, was du tust, ernst. "Trust" (engl. für Vertrauen) stammt von dem altnordischen Wort "traustr" und bedeutet so viel wie "stark". Wir vertrauen Menschen, die wir für stark halten. Wenn wir jemandem vertrauen, lehnen wir uns vollständig an ihm an. Mache anderen Menschen das Geschenk, dass sie dir vertrauen können. Damit wirst du langfristig erfolgreich sein.


    Teile den anderen Lesern und mir in den Kommentaren mit, wo dir Pacing & Leading besonders gut gelungen ist. Welche Situationen gab es, in denen du besonders viel oder wenig Rapport hattest?


    Marcel

    better-mindset.de